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一笔24万元的定期存款


作者:双墩支行 周世明  点击数:  时间:18-02-07 11:01:30

“嗨,小伙子,我下午去找你存款”,卖猪肉的大姐喊住了我。“好啊,这是我名片。您来时打电话给我,我来帮您填写单据”,我兴奋的回答她。

这位大姐一直在双墩农贸市场,经营猪肉生意。我经常去她那买猪肉,有时会“不经意地”和她说起,每天营业额这么大,可以办理一些合适她的存款。

聊得多了,她才告诉我,她有二十多万现金在家里,不敢存银行的实情。几年前,她把钱存在某银行,结果拿钱用的时候,利息没有不说,就连本都亏了。自那以后她再不敢往银行存钱了,夫妻俩就把现金全部放家里。我猜测,大概是她们夫妻俩本身对金融知识不是很了解,当时被银行工作人员推荐了非保本理财产品。营销人员并没有把理财产品优缺点充分告知,只是用高收益来吸引她的缘故。

 我深知,信任感失去容易,再建难。每次路过她做生意的地方,不论需不需要买肉,我都会和她热情打招呼。有时候她需要换零钱,我也很快帮她解决,从不怠慢。绳锯木断,水滴石穿,或许就是这些微小的事情,让我赢得了她的信任,她才敢放心“把存款交到我手上”。

下午上班没多久,这位大姐在朋友陪同下,提着一个鼓鼓囊囊的布袋子,装着24万元现金来了。我首先询问她的存款以及用款计划,合理规划她的存款期限,并帮忙填写单据。由于家里存放太久的缘故,现金潮湿霉变,同事只能不断整理,外加手工验钞,最终顺利打出这份24万元定期存单!

这一笔24万元的定期存款,对银行来说不算多大金额,但对于她来说,是日夜操劳做生意挣来的辛苦钱。在她受到伤害之后,再来银行,存的是钱,更是一份信任。此时我在想,我们每位员工都是长丰农商银行的一张名片,一言一行代表自己,更代表长丰农商银行的形象。我们在日常存贷款营销任务当中,有哪些思路可循呢?

首先,是学习我们行关于存款贷款方面的各种产品的优缺点,关注其他行相应产品的优缺点。所谓知己知彼,百战不殆。

其次,制定营销策略。找客户的时候要有方向,不要乱找。建议以支行为中心画个圆,把方圆3-5公里的市场都列出来,然后再来筛选:因为近距离便于维护,客户到网点来也比较方便。根据经验,你去太远的市场,客户一听你离他那么远,基本都不想再往下问了。

再次,要有针对性营销拜访客户。“扫街扫店”都是很辛苦的,市场肯定有其他同行去过了,实话说,第一次拜访客户就成功的几率很小。但是只要客户开口问了,那就是有需求的,就先把客户电话留着,准备下次拜访。每天回去就整理一下当天的拜访结果,有意向的改天再去二次拜访。

现在的客户都是会比价的,他们在存贷款之前,也会问好几家银行,比利率比成本比综合优势。这个时候,之前做个功课就派上用场了,拿我行产品的优势跟别人的比,当然,劣势也不能否认,那你就拿服务上的优势来吸引他。

最后,确定目标客户,达成存贷款意向后,一定要及时收集相应客户资料,用最快的时间帮客户完成存款或者贷款才是王道。存款为什么要快大家都懂。一般客户要贷款基本上都是因为要急着付货款什么的,拖的时间长就不好了,拖延了一个客户就容易造成蝴蝶效应。

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